Павел Василевский, руководитель проекта «Школа торговли» «МЕТРО Кэш энд Керри»: «Поток клиентов в «магазинах у дома» может увеличиться на 50%»

В Тольятти открылся первый магазин в рамках международного проекта «Школа торговли». Стандартную торговую точку «прилавочного типа» преобразовали в современный магазин самообслуживания. Владелец магазина «Солнечный» стал одним из участников программы компании «МЕТРО Кэш энд Керри», который воспользовался готовыми решениями по оптимизации бизнеса. По ожиданиям специалистов «МЕТРО Кэш энд Керри», после модернизации поток клиентов в «магазинах у дома» увеличится на 50%, показатель среднего чека – на 30%. О программе «Школа торговли» Tolyatty.ru рассказал руководитель проекта Павел Василевский.

– Павел, что представляет собой проект «Школа торговли»?

– Программу «Школа торговли» мы начали развивать в 2009 году. Глядя на жизнь наших клиентов – представителей малого бизнеса, мы понимали, что им необходимы знания о правильном ведении бизнеса. Компания предлагает розничным магазинам малых форматов («магазинам у дома») готовые решения по оптимизации бизнеса в соответствии с последними тенденциями в сфере торговли. Это делается для того, чтобы повысить их конкурентоспособность на рынке. Мы рассказываем владельцам и персоналу торговых точек об основных принципах расположения отделов и способах презентации, даем знания о новых технологиях автоматизации, которые позволяют вести бизнес более эффективно и сократить некоторые издержки. Предварительно встретившись с нашими клиентами, мы собрали воедино все потребности и поняли, что это целая программа и что этот материал будет интересен действительно большой аудитории. Поэтому в декабре 2009 года мы начали формировать структуру программы «Школа торговли». Сегодня в ней участвует более 140 специалистов в 39 городах России. С начала действия программы мы реализовали более четырех тысяч проектов.

– Насколько проект «Школа торговли» заинтересовал тольяттинских предпринимателей?

– В Тольятти мы начали развернутую работу в начале 2010 года. На сегодняшний день около 50 проектов находится в разработке, и мы планируем завершить около 80 проектов до конца этого года. В октябре состоялось открытие первого модернизированного магазина по программе «Школа Торговли» в Тольятти. Амбассадором стал клиент компании «МЕТРО Кэш энд Керри» ООО «Аталанта». «Солнечный минимаркет» на Ленина, 98, был полностью модернизирован с учетом современных стандартов торговли. Магазин перешел на систему самообслуживания, в помещении перекроили торговое пространство, установили новое современное оборудование, составили категорийный баланс предлагаемых товаров, а также разработали маркетинговую кампанию для клиентов.

– Кто становится участником «Школы торговли»?

– Критерии выбора клиентов известны и понятны. Это те «магазины у дома», которые мы каждый день видим в своих дворах и на второстепенных улицах. Обычно они достаточно похожего формата – от 60 до 100 квадратных метров. Эти магазины удовлетворяют ежедневный спрос потребителей, которые находятся вокруг. И, конечно, все они являются нашими клиентами, поэтому мы их знаем в лицо. Мы работаем на их территории, у нас есть база данных, которая позволяет анализировать нашу совместную работу. И, исходя из этих критериев, мы предлагаем клиентам участие в проекте.

– Учитывались ли при модернизации особенности тольяттинского рынка?

– Любой проект начинается с исследования той территории, на которой находится магазин. Все зависит от того, какие есть привычки потребления, какая целевая аудитория и какие у нее потребности. Например, если это магазин в районе офисного или административного здания, то это один ассортимент товаров, а если магазин находится в спальном районе, то - другой. Причем эти районы могут отличаться по уровню доходов. Поэтому мы изначально исходим из потребностей целевой аудитории. Конечно, это отражается и на ассортименте, и на ценообразовании. В первом модернизированном магазине Тольятти мы в том числе изменили баланс существующих товарных категорий под потребности аудитории, которая находится здесь. В ассортимент магазина ввели овощи и фрукты, горячую выпечку, а также расширили линейку товаров с маленьким сроком хранения (молоко, хлеб, колбасные изделия, сыры, охлажденная куриная продукция). По нашим данным это привлекает дополнительных клиентов и создает домашнюю атмосферу в магазине. Мы также стремимся сократить, так скажем, вредоносные категории. Это касается алкоголя и какой-то снековой продукции. Мы стараемся увеличивать количество здоровых продуктов: молочный отдел, фрукты-овощи, мясной отдел, детское питание. Это делается для того, чтобы удовлетворять действительно семейные потребности, а ни желания отдельно входящих людей, покупающих один артикул. Мы стараемся предоставить комплексный ассортимент по доступным ценам.

– Как скажется модернизация «магазинов шаговой доступности» на конкурентоспособности со стороны федеральных сетей и местных торговых точек?

– Действительно, конкуренция со стороны федеральных сетей растет, наблюдается тенденция к уменьшению независимых торговых точек. Повышая свой профессионализм, «магазины у дома» привлекают дополнительных клиентов. Это доказано и статистикой. Мы можем утверждать, что после модернизации поток клиентов увеличивается на 50%, показатель среднего чека – на 30%. Конечно, в таких условиях у предпринимателя появляется уверенность в завтрашнем дне и лояльность к нам.

– Каков вклад ТЦ МЕТРО в программу «Школа торговли»?

– Мы используем в качестве вклада опыт и знания. У нас работают консультанты, которые прошли очень глубокие тренинги на эту тему. И с высоты своего опыта они могут давать действительно авторитетные консультации. Что касается непосредственных вложений, то мы пытаемся их минимизировать. Мы пытаемся использовать то оборудование, которые уже существует в торговой точке и если есть необходимость в дальнейшей модернизации, то подбираем варианты по достаточно привлекательным ценам. У нас есть возможность предоставления скидок в зависимости от объема закупок. Поэтому для клиентов это достаточно привлекательный вариант. Ну и кроме того – это комплексный проект. Речь идет не только об оборудовании. Большой вклад в развитие бизнеса привносят именно консультации.

– В какую сумму может обойтись модернизация магазина?

– Модернизация в зависимости от масштабов может стоить от 200 тысяч до 1,5 миллионов рублей. Это зависит от того, что уже есть в магазине. Модернизация тольяттинского магазина, например, стоила 1 миллион 360 тысяч рублей.

– Какие изменения произошли в ТЦ «МЕТРО» с момента открытия в Тольятти?

– Мы постоянно уделяем внимание ассортименту, который привыкли потреблять местные жители. Поэтому у нас всегда есть продукты, которые производятся в городе.

– Расширился ли сегмент потенциальных клиентов ТЦ «МЕТРО» благодаря внедрению проекта «Школа торговли»?

– В начале, когда проект только запускался, это было достаточно новое явление и, как и все новое достаточно осторожно воспринималось предпринимателями. Если описать профайл предпринимателя, владеющего торговой точкой, то это в первую очередь осторожный человек. Поэтому рекомендации, с которыми мы приходили, иногда воспринимались скептически. Сегодня «Школа торговли» получила большую известность на федеральном уровне. Реализованные примеры, которые мы презентуем новым клиентам, убедительны. У нас нет ничего за пазухой, мы абсолютно открыты и это повышает доверие к нам. Мы видим, что поток желающих клиентов только растет.

– В общем, каковы ожидания компании «МЕТРО Кэш энд Керри» от проекта «Школа торговли»?

– «Школа Торговли» может получить новый виток развития в 2012 году. Мы рассматриваем франчайзинговую схему, которая может объединить предпринимателей под одним брендом. До конца следующего годы мы хотим вовлечь в программу около 12 тысяч клиентов.